这个命题听起来似乎没有毛病，做提高收入和利润的事，不就是在做提高酒店收益的事吗？不也是在做收益管理吗？

      直观来看，这种认识似乎没有什么问题，但作为现代管理科学中的一门学科，就收益管理性质和原理而言，问题就突显出来了，这也正是过去人们把收益管理归属于财务或归营销范畴的根结所在。问题就出在把做“收益”与做“收益管理”等同起来。虽然，做收益和做收益管理只有“管理”二字之差，但其含义却完全不同。

      做收益只是简单或零打碎敲地在做提高收入或利润这件事，并没有针对提高收益这项工作形成一个从组织、计划、流程、方法、控制、决策到反馈的一个全过程，而这一多维度和系统化的全过程，正是我们常说的收益管理体系的建立过程，其中包括了酒店收益管理组织的建立、制度和流程（SOP）的建立、应用方法的建立、收益管理会议制度的建立以及收益管理软件系统的应用等。

      从管理学的角度看，之所以在收益后面加管理二字，正是体现了收益与收益管理二者不同的概念。在管理学中，对管理定义的诠释给了我们最好的答案，即管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的达到既定组织目标的活动过程。这一活动是一个多要素发生联动的过程，最终实现预期目标。

      因此，对收益管理这门方法，我们应该树立一个正确的认识，区别出做“收益”与做“收益管理”的不同之处，避免因二者概念的混淆而导致收益管理运行工作出现偏差。

      近年来，随着酒店管理者对收益管理的重视，各类与收益管理相关的培训如雨后春笋般地涌现出来。人们趋之若鹜般地参加着名类繁多的收益管理培训，在当今酒店圈里，似乎也成为了一种时尚。

      毋庸置疑，多一些教育培训是件好事，有益于推动收益管理在我国酒店业的发展。但是，目前的一些培训现状也十分令人堪忧，先不考虑这些收益管理培训方是不是“萝卜快了不洗泥”，最为突显的问题是学员在选择课程时挑花了眼，付出了金钱和时间的成本，却没有学到收益管理的真谛，难以成为一名合格的收益经理。

      收益管理综合了经济学、管理学、运筹学以及营销学等学科的相关知识点。其中，大量的核心知识点来自理工学科领域。因此，酒店在派员参加收益管理培训时，应该根据人员所在岗位和自身条件的不同来区别对待，选择适合他们参加的培训课程与学习形式。

      关于对酒店应用收益管理环境可行性评估的话题，我曾与不少酒店管理者做过交流。一部分酒店管理者认为这是一个伪命题，认为任何酒店都可以应用收益管理方法来帮助提高收益，而不需要进行可行性评估。

      但他们忽略了一个重要的潜在问题，正像我们购买汽车来提高交通效率一样，买汽车、加油都要花钱，但如果没有可供汽车行驶的道路，那即便是买了汽车也无法提高交通效率，最终只能是有投入无产出，白白浪费了钱财。如同用车一样，应用收益管理投资成本，包括培训、人工、购买软件以及日常运行的投资成本。

      酒店需要的不仅是通过收益管理获得高于这些成本投入的收益，还要获得额外的利润。但是如果一家酒店所处的环境和条件并不适合应用收益管理，而只因为追求管理时髦而为之，则很可能会因为投入没有产出导致亏损。

      通常，酒店不适合应用收益管理主要有三种情况。

      一是酒店所处的环境和条件没有问题，只是前期没有做好铺垫，也就是在没有构建收益管理体系的情况下，盲目上马，犹如揠苗助长，最后导致失败。

      二是机制环境的限制。一些酒店的上级主管部门并没有给酒店提供较好的激励政策，每年的预算任务指标制定很少考虑市场需求，只能按固定比例提升。

      三是市场运行受到严格限制的酒店，这些酒店本身存在的价值是做好专项接待工作而非以创利为中心，即使应用了收益管理，也会经常受阻，无法体现长效机制，保证持续有效地运行。

      因此，酒店管理者在考虑应用收益管理的前期，应进行充分的调研和可行性评估，从而避免无效投资的发生。一般来讲，对收益管理应用的评估需从三个方面入手，即对酒店的机制环境、应用环境和市场环境进行评估。

      过去，在从事收益管理是否必须应用收益管理软件系统的话题上，曾有过很多的讨论，甚至存在截然不同的两种观点。至今，对这个问题的认识依然还存在着不少的分歧意见。此处提出的是一个新话题，即做收益管理是否有了收益经理和软件系统就足够了？

      这个在过去曾被赋予肯定答案的话题，今天却受到了实践的挑战。越来越多的实践案例表明，仅有收益经理和软件系统是不够的，还需要做好酒店的收益管理文化，建立好与之相配套的管理制度并由总经理亲自挂帅抓落实，才能进一步做好收益管理工作。如果酒店设有收益管理部门，那更要注重协调好与营销部和前厅部的关系，只有部门间相互协调才能做好收益管理工作。

      收益管理是易逝性资产管理。酒店产品的价值同时间有着密切的关系，这一关系主要体现在产品价值随着时间的流逝而呈现递减趋势，具有明显的易逝性特点，从而导致产品收益与时间相关。

      全面收益管理是进入21世纪以来所提出的一个全新的概念。有资料显示，它的提出除了要把更多的易逝性产品纳入到收益管理范畴，另一个重要原因就是互联网销售分销渠道的迅猛发展为收益管理拓展了更广阔的领域。就旅游业而言，由于OTA所销售的多为酒店客房、机车船票和景区门票等易逝性产品，因此完全可以通过实施收益管理来实现OTA和服务企业的双赢。

     酒店管理者在实施全面收益管理中要认真甄别，加以区分，不要被“全面”二字所误导，才能把全面收益管理工作真正做好。